长沙山力玉柴机电设备公司书写二传手的精彩

一直以来，人们总喜欢将关注的视线投向那些规模大、行业影响力强的成功企业。事实上，这些成功企业的管理模式的确为行业树立起一座座让后辈望尘莫及的丰碑。然而，在这背后，是否有人真正关注那些铸就成功背后的渺小组合，他们以默默无闻的方式，一直耕耘着、奉献着，努力绽放着他们的芬芳，展现出属于他们的独特精彩。

本刊记者沿着长江岸线继续走访，来到北接万里长江,南连三湘四水的岳阳，在这曾经是兵家必争之地的历史古都，如今将战火延续在船用发动机市场上。各种船用发动机品牌毗邻而生，辉映着激烈的市场竞争态势，不管怎样，他们终将在船东用户的考验下一决高低。究竟谁能成为胜利的主宰者，也许那些战斗在一线的船电的经销商们，将成为决定这场胜负的关键。

高起点平台的选择

一路走来，我们从客户的身上再一次听到了对玉柴船用发动机认可的声音，在与湖南最大的船公司——发顺有限公司的总经理肖家福先生的交谈过程中能感受到，玉柴船用发动机产品质量好、服务佳，这是毋庸置疑的，但这种认同，首先要感谢的是长沙山力股份有限公司(下称长沙山力)，它作为玉柴湖南船用发动机的总代理，把玉柴服务的精髓真实地贯彻到客户身上，更是作为一种媒介，承上启下，把产品推广到全国各地，打造玉柴船机领先的品牌。

为此，我们辗转来到岳阳，似乎寻找答案的过程注定要奔波，因为，我们要找的不仅仅是结果，更是它脱颖而出的原因。在一间几十平米的经销店面，我们见到了长沙山力的董事长陈立军先生，很难想象仅上半年就为玉柴创下1800多万元销售数额的幕后功臣，每天工作的地点竟是摆满船机的店面中。也许，正是这种不畏辛苦，战斗一线的工作精神，才会使长沙山力在玉柴全国32家经销商中名列前茅。2010年更是突破重围，成为玉柴船机销售冠军。

骄人的成绩并没有使陈立军董事长忘记自己的使命，在交谈中，他更多地道出了走到今天的真正原因。他认为，长沙山力能够取得成功的根源就是拥有信心。这种信心来自他们选择了一个好的供应商。玉柴机器股份有限公司的高端品牌定位为他们搭建了一个高起点平台，同时，雄厚的企业实力也为他们提供了一个挡风遮雨的坚实后盾。

好的品牌为他们挡风遮雨，但是冲锋前线最有利的武器还是产品，因此，在产品质量方面，玉柴也下足了功夫。经过反馈，玉柴船用发动机出现大的故障几率在1%左右，小的故障率仅为3%。这对许多船东用户来说，意味着减少维修时间，节省成本。其次就是节省油耗，经过比较，玉柴船用发动机的耗油率确实比其他品牌机器低，这也是众多船东用户拥护它的原因。再有，玉柴船机服务好，一旦出现问题，一般在省内是12小时解决问题，小问题在电话沟通解决，大问题就直接派服务车过去处理。除此之外，玉柴还组织培训，每年定期召开推广会，一旦产品质量有什么问题，立即与用户沟通召开座谈会。除此之外，每年玉柴把5、6月份定为服务月，在这期间，客户如有问题，可以当场把问题提出来，玉柴会立即讨论研究，给出解决方案。

谈起今年湖南船用发动机的整体状况，陈立军坦诚地说：其实市场并不景气。无论是早两年造船市场的饱和、还是现今造船成本的提高，以及严格的船检要求，都为这一区域激烈的市场竞争埋下伏笔。因此，船用发动机的品牌以及口碑在这个关键时刻愈发凸显作用。

集中力量，开拓前沿市场

据了解，长沙山力于2009年成立，距今只有短短3年，如何在这样短的时间内快速书写销售传奇，除了好的品牌形象、好的产品质量为长沙山力打造异常坚实的根基，根据自身条件、选择适合自己的经营模式也是它能脱颖而出成为玉柴销售黑马的重要原因。当记者问到为什么公司的体制会选择为股份有限公司时，陈立军总经理略显得意地说，这就是他成功的秘诀。

作为战斗在一线的销售公司，长沙山力在开始选择成为玉柴船机湖南区域的独家代理时，就评估了自己的整体状况，考虑到由于人员的不足，难以形成一支强大的销售队伍，就把几个比较有实力的，比如说浏阳做淘金船的船公司，还有湖南省做船用配件最大的经销商，一起组合在一起，构建成一个股份有限公司，这样，集中大家的力量，形成合力，最大限度地发挥各自的作用。现在，长沙山力有着最为广阔的经销网络，在长沙、岳阳、衡阳、怀化等都有经销点。这为获得第一手信息，促进销售起到很大作用。

现在，湖南省大概有3000-4000条船，玉柴的发动机从以前市场占有率不到10%，到现在达到30%，仅今年1-5月份长沙山力销售船机将近500台。这样的飞速突破，可以说是对长沙山力竭尽全力销售的最好回馈。

抓准机遇，搭乘出口快车

长沙山力另外一个销售亮点是抓住了换机市场的契机。以前船东用户使用的老机器一旦到了更换新机的时候，长沙山力立刻切入市场，以样板机的形式让客户优惠使用。这种快速反应与公司广阔的经销网络和平时对用户做跟踪沟通有密不可分的关系。就这样，长沙山力慢慢站稳了维修市场这块阵地，逐渐淘汰了其他品牌的船用发动机。以岳阳为例，岳阳市本身没有船厂，长沙山力单就换机市场，一年就要卖200台。目前，湖南这一区域，长沙山力已经打开船机市场，获得客户的广泛认同。为了能更好的服务客户，希望能加大市场的开发力度。在湖南的湘阴、长沙、岳阳，益阳、常德，以及下游的九江、武汉、宜昌等等这些码头建好服务站，只要这些后续服务跟得上，玉柴机器的才能有更好的销售市场。

此外，在淘金船方面，湖南的浏阳、临汾、荆州等是全国的淘金船生产基地，面向全国乃至全世界出口，长沙山力抓准机遇，采取整体打包出口的方式进行销售。以前这一区域船机出口大多用的是其他品牌的柴油机，现在经过长沙山力的努力，基本已经掌控市场，普遍使用玉柴的船用发动机。再加上玉柴船机在国外的产品质量好、价格适中，服务也做的比较到位，比如说俄罗斯，马来西亚，印度尼西亚、越南、柬埔寨、南非等国家还有西亚一些国家都有自己的维修服务站，因此在海外市场也获得好评。目前，只要从湖南出口的机器玉柴占比能达到90%。特别是湖南出口的淘金船，几乎都在用玉柴的机器。

就这样，从国内到国外，长沙山力一直寻求着自我突破，正是因为像他们这样一群“二传手”，默默无闻的充当着企业与客户的桥梁，才使得玉柴有着今日的成绩。我想，玉柴应该感谢、应该珍惜，今后的风雨征程，幸好有他们一起努力。

(供稿 邢丹)