郑振江：小松经销商之间是兄弟般的情谊

 -------专访山东瑞华总经理郑振江

2011年，小松集团成立90周年，小松在中国也走过了55周年。小松在中国市场的优秀业绩和口碑一直为业内人士称道，而其中一个重要因素便在于小松在中国成熟的代理商体制以及小松与代理商之间的深厚感情。为此，第一工程机械网专访了山东瑞华总经理郑振江，他将以代理商的身份谈谈对小松的感受。

第一工程机械网专访了山东瑞华总经理郑振江

D1CM：请您谈谈与小松合作的感受。

郑振江：山东瑞华与小松合作已经10多年了，我认为小松是一家负责任的企业和品牌。无论是对我们代理商，还是对用户，甚至是对社会都是非常负责任的。对用户来说，小松的服务意识和责任意识强；对社会来说，小松在同行业中是最先推出环保理念的，比如混合动力，这种挖掘机其实成本很高，并不见得好卖，但小松还是积极地推出了，这是小松对于尾气排放方面做出的贡献，可见其社会责任感。另外，小松的发动机采用的是超前的、实用的、先进的低排放发动机，这些在社会上获得了良好的反响。除了推出环保产品之外，小松还一直致力于社会公益活动，包括参与地质灾害救援抢险、热心教育捐资助学等等。

D1CM：您刚才提到在代理商之间存在一种共赢的责任感。那您觉得是什么因素让大家达到了这种共赢的？

郑振江：我们作为代理商与小松合作起来比较轻松，大家各司其职，各自履行自己对对方的承诺。我们之间不存在强势与弱势的关系，大家共同地对这个市场进行经营，小松努力做好它的产品和服务，代理商努力做好市场开拓。小松对我们代理商的支持力度比较大，承诺的事情都会做到，我们从来不用担心小松会取消我们的代理权或者无故苛扣等问题。我们只管做好自己的事，后面的事自然水到渠成。

小松作为一个有着90年历史的国际化企业，它很推崇合作共赢的理念。大家是一种互相依靠、合体共荣、互相尊重的关系。

D1CM：小松在中国挖掘机市场已经处于数一数二的位置，您认为小松能取得这么好的成绩，原因是什么？它的优势在哪里？

郑振江：优势主要是产品质量和服务意识以及对用户的高度责任感。还有一点就是小松积极倡导的一种理念，它不是一种临时性的或者短期的行为，而是一种大行为。小松对于代理商的支持表现在各方面，比如技术支持、人员培训和人才培养。小松自己积极开拓的IT应用对于管理起到了至关重要的作用。比如，针对代理商管理，小松推出了一个KOPEN系统，和该系统相关的子系统还有好几个，比如说面对市场人员管理的子系统、面对服务人员管理的系统、面对车辆管理的系统等等，这些子系统串在一起形成一个整体。人、产品、服务以及管理的细节都整合到一起，极大地提高了效率，也减少了漏洞。同时我们可以很好地利用这些数据库对市场进行分析。KOPEN系统的数据来源也很客观很真实长久，避免了好多主观的东西。

D1CM:小松已经进入中国市场55个年头了，您怎么看待小松和中国的渊源？您觉得小松对中国工程机械建设中最大贡献在哪里？

郑振江：小松进入中国市场比较早，在用户群中一提到小松，人们就会说经久耐用。在80、90年代中国工程机械装备技术很差的时候，人们对小松挖掘机更是赞不绝口。小松进入中国后，通过和国内企业合资等合作方式带动技术发展，对我国工程机械技术发展有很大的推动作用。国内一些品牌很多技术最初都是模仿小松，所以小松促进了国内工程装备的提升。

D1CM：小松的代理商体制在整个工程机械行业是一个典范，作为一个代理商，您觉得在这样的体制环境下您最大的收益点在哪里？

郑振江:小松的代理商体制确实是一个典范。小松创造的这种体制，让各区域代理商都很团结。在同行中，很少有代理商像小松代理商一样给人兄弟一般的感觉，大家坐在一起开会、讨论、举办活动。对于区域化的代理制来说最大的问题就是区域交错的地方，存在很多由于人员、设备、市场、价格等因素造成的错乱问题，而小松从根本上解决了这个问题。代理商之间形成一种互信的朋友关系，在很多方面就会达成共识。大家不会去争抢，而是一起把市场维护好。

D1CM：小松已经90周年了，您对小松有什么寄语，对小松未来的发展有什么期待？

郑振江：期待小松还是像以前一样能和代理商一起稳固前行，共同进步！

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