疯狂逐利 边际效益递减
各个相关利益者疯狂逐利，非理性促销行为开始“泛滥”，各方利益又不可持续，这是一个边际效益递减的过程。杨义华提出了自己的担忧，“参与商家无法为低首付承担风险，低价格过渡促销，最后却不能获得到应有的收益报酬，当这种恶性过程反复循环下去，会使产品利润率大幅下降。就像十年以前，中国装载机市场火暴，商家疯狂进入，最后装载机因产能过剩，商家之间的价格战频现，导致最后利润率急剧下降的悲剧。避免重蹈覆辙，各利益相关者，应提高警惕，深刻思考现存市场现象。”
市场处于过度饱和阶段 企业会很“疼痛”
杨义华认为，现存市场存在的这种非理性行为，到底是否能用“非正当”来形容，是需要通过时间和市场的考量的。比如展会促销手段，当采取这种竞争策略的企业数量比较少时，企业在局部范围或在某个阶段会收到很好的品牌效应和市场收益。但是展会促销这种策略很容易被模仿，当有太多企业采取雷同手段的时候，收益会大打折扣，这是一个边际效益递减的过程。他给了我们这样的比喻：“就像一个人吃饭，当吃多了，就会胃疼。当市场上出现过多这种行为，达到饱和阶段的时候，市场也会让企业感到‘疼痛’。”
目前，作为行业的各个相关利益者，协会，媒体，制造商，代理商等等应该深刻思考这个问题，究竟有没有更好的办法？应对市场竞争。企业要练内功，强化管理，强化流程控制，强化后市场，这才是企业的自身价值。
武汉千里马工程机械集团有限公司董事长杨义华接受第一工程机械网记者采访
展会过激促销之后的悲剧
当谈及非理性行为给企业带来的危害时，杨义华谈到，疯狂的展会促销导致出现过激行为，对于企业而言，是一种“拼命输血”的过程，一旦供血不足，生命就岌岌可危了。但是为什么企业仍会铤而走险、拼命输血？杨义华谈到，以往展会营销签单率大概在15%以上，在100个客户当中，大概有15个客户会跟企业签约。展会营销使得企业在某种程度上，有效提高收益率，因此有众多企业涌入这个领域。
但是现在因展会营销形式同质化，市场已发生了转变，在数据真实的情况下，企业最高签单率已降到10%。有些企业为了要面子，会把已签单的客户拉到展会现场，让这些客户去影响潜在客户。这种“掩耳盗铃”的行为会导致展会营销的收益数据不真实，还可能导致已签单的客户违单率比较高，直接导致签单率下降。
展会促销过于频繁，不仅会导致客户签单率降低，同时也会导致客户的流失以及客户对品牌的忠诚度降低。当客户清晰地衡量预期收益率时，发现预期收益很低，会不认可这种促销手段，使得展会营销效应的影响力大幅下降。当企业对展会营销产生过度依赖心理时，会导致企业发展战略失衡，只注重展会营销，而不去练企业内功，忽略企业人才管理的作用。当企业不注重自身建设时，企业的风险会加大，市场占有率会降低。
有些代理商因签单率过低，呼吁企业不要非理性过度促销。杨义华认为，当企业以及整个行业真正感受到“切肤之痛”时，这种现象会经历市场的“炙烤”。“为应对这种现象，湖北区域已经准备召开会议，召集企业反思展会营销的得与失，反思过激促销的危害。”他说道。
记者从行业协会了解到，2011年首季挖掘机月度销量数据再创新高。2011年3月，24家主要挖掘机制造商销售挖掘机43063台，同比增长42.92%，再创月度销售新高；1-3月累计销售挖掘机74214台，同比增长58.60%，延续高增长，3月销量再创历年最高纪录。 2011年1-2月的数据看，装载机同比增长了53.3%，推土机增长65.6%，平地机增长51.5%，轮式起重机增长39.2%，叉车增长152.9%，压路机增长50.9%，摊铺机增长105.2%。总体看来，除履带起重机与2010年同比下降15.1%以外，1—2月份，其他的产品增长率均在40%以上......
业内人士开始质疑，这种“火暴”销量数据能否反映市场的真实需求？这种市场高度运行态势能否反映市场运行规律？市场上各方发出同一个声音：一季度市场销量出现“高烧”，幕后重要的“病毒因子”是——展会过度促销：低首付，零首付，购机送大奖......“宝马”与“奔驰”飞在工程机械行业，扰乱了企业的视眼......种种非理性现象，导致市场已经“发高烧”，如果不及时“医治”，那么会导致市场今后“微弱”运行。记者认为，“发高烧”并不可怕，及时听取专业人士指导意见，及时“医治”，会使自身产生抗体，提高今后面对“病毒”的抵抗力。对于企业而言，应该及时发现“病毒”，发现其危害，积极听取外部声音，消化吸收，找到企业健康运行的根本，企业价值的本质，这样才会真正健康持续发展。
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