“促销战”的背后：挖掘机市场风险升级(组图)

信贷危机 正在显露

银行按揭成为工程机械行业普遍的销售方式

工程机械产品的销售具有行业特性。目前，信用销售已经逐渐成为我国工程机械企业的主流销售模式。主要有分期付款、银行按揭、以租代售、融资租赁四类。其中挖掘机行业内采用的销售方式主要是分期付款、银行按揭及融资租赁。而银行按揭是更为普遍的销售方式。

分期付款的销售模式在某种程度上解决了用户的资金问题，增加了代理商的销售收入，同时也增加了代理商的应收账款，导致代理商大量的呆坏账。分期付款方式在提货前的首付款通常为50%以上，首付压力大。分期付款方式的付款总支付次数为2～3次，时间大多限制在一年内。因为分期付款风险过大，正逐步被银行按揭和融资租赁所替代。

银行按揭主要指的是银行、制造商、代理商和用户四方的银行按揭，具体做法是制造商为代理商向银行进行反担保，银行基于本身控制风险的能力和保障信贷资金的安全性，要求用户按月等额的还款，如果一旦用户出险，代理商要先为用户清偿银行债务，如果代理商无能力偿还，制造商就会给予弥补。按揭支付的首付款一般情况下为20%-30%，还款周期一般2-3年。这种模式在不能进行全款销售的时候，是为大部分制造商和代理商所倡导的一种销售模式，它既可以为制造商保证回款，也可以为代理商扩大销售量。

但是，随着市场竞争日益激烈，企业为了争取更多的市场份额，提高占有率，或主动或被迫降低首付标准，以吸引和留住客户。

据某外资品牌浙江地区代理商透露，目前，行业内销售首付款比例以10%-15%居多，基于原来的20%的比例根据客户的信用情况和还款能力等做了不同程度的下调。

“当战争蔓延开来的时候，即使我们不愿意，也不得不加入其中”，他无奈地表示，“这样做的后果很显而易见，风险慢慢脱离可控的范围，用户一旦出险，代理商就是最直接的风险承担者，风险累积到一定程度，代理商就岌岌可危了。”

“现阶段，企业之所以还能做大规模的促销、低首付，是因为挖掘机行业还存在一定的利润空间。但是利润空间正在压缩，等到有一天走到盈亏的临界点，挖掘机很有可能走上装载机的老路子。我们应该予以高度重视了！”

参与调查：中国挖掘机市场风险调查