与斗山合作 民生矩阵式特色“总行对龙头”

民生斗山合作模式

成立于1994年10月的斗山工程机械（中国）有限公司，可年产挖掘机20000台，叉车8000台。近年来，围绕斗山工程这一行业龙头企业，兴起了数十家经销商。而对于大多数经销商来说，随着市场的不断扩大和销售量的迅速上升，普遍需要及时补充周转资金。斗山工程一方面同这些经销商休戚与共，另一方面，它有厂房、设备、库存等，很容易同商业银行建立起合作关系。

早在2005年，斗山工程就同民生银行开始了业务往来，几年来，双方逐步实现了全面的业务合作，对一些经销商紧迫的资金需求也都十分关注。经过几个月的深入调研和反复磋商，2010年7月16日，民生银行与斗山工程在烟台正式签署《战略合作协议》。根据协议，民生银行与斗山工程将开展长期合作，首批贷款将向斗山工程22位优秀经销商进行授信，今后还将陆续对其他经销商开展授信，前期的授信额度为10亿元。

民生银行烟台支行中小企业部市场总监勇卫说，针对斗山工程的经销企业分布广、资金需求急、资金使用频率高等特点，对于总分行体制下的银行而言，区域经营的瓶颈也制约着规模的扩大与服务水平的提升，唯有高效、有序、风险可控的作业模式才能实现市场需求与银行的双赢。

2009年2月，民生银行在力推中小企业金融服务时，就提出了批量开发的模式，除了通过商圈、商会等渠道为为数众多的中小企业提供授信，还可以通过知名生产商批量开发其上下游中小企业。在民生银行推行的事业部体制下，这一中小企业服务模式也突破了地域的局限。

经过一年多的发展，民生银行的中小企业金融服务已经全面铺开，在经营网点层面也顺利完成了与知名厂商上下游中小企业的对接，这也是能够顺畅地为斗山工程遍布全国的经销商提供快捷、便利的金融服务的前提所在。

值得一提的是，在具有民生银行特色的“矩阵式”事业部模式下，该项目由该行中小企业金融事业部以“总行对龙头企业”的合作模式展开，由事业部牵头组织管理与龙头企业进行洽谈及方案设计，同时组织知名厂商上下游中小企业所在地分行参与进来，共同对知名厂商的经销商进行授信。

在民生银行与斗山工程的合作方案中，针对斗山工程销售流程中涉及的三方———知名厂商、经销商和终端用户，民生银行专门设计了“应收账款质押＋厂商保购＋机械设备抵押”项下流动资金贷款的授信方案，以有效衔接知名厂商和终端用户的经销商为授信主体，尽量保持原有商业关系和商业惯例的稳定，经销商提交放款材料齐全后，三天内款项可到位，具有手续简单、效率高、准入门槛低等明显优势。

民生银行青岛分行行长宋春表示，该方案能够实现四方共赢：一是能帮助斗山工程快速回笼销售款，改善财务报表，密切与经销商的关系。二是能帮助经销商方便获取银行授信，已获授信的经销商即可筛选优质客户，有针对性地组织销售，打开销路。三是能帮助终端用户获得银行资金支持，依赖经销商的增信功能，具有真实贸易背景的终端用户只要提交身份证等证明文件，10天左右即可完成按揭手续。四是有效控制风险，实现银企合作，银行与中小企业共同成长。