营销论坛主题报告：建立销售型人力资源体系

主题：建立销售型的人力资源构架体系

演讲嘉宾：闭海东  广西柳工机械股份有限公司副总裁

广西柳工机械股份有限公司副总裁闭海东

      演讲实录：

各位朋友非常高兴第一次参加我们代理商的座谈会，本人应该说大部分是第一次见面，在座的各位朋友都是行业里面优秀的企业和赫赫有名的知名的人士，柳工非常关注代理商的发展，而且坚定不移的和代理商共同成长和发展的企业，柳工和代理商誓做合作的伙伴，应该说这一切在行业里有口皆碑的。我想这一点没有必要阐述这个观点，我们在谈人力资源之前，占用大家几分钟，因为在座的各位，以及我来之前很多代理商朋友都关注对来发展，这个话题跟我们上午谈到的不得不关注未来的趋势和走向。这个我们国家有非常精辟的分析和论证，我想在这里带给大家更足的信心，虽然三季度四季度受到了影响，应该年内增长率达到20%以上，以及到年内仍然会接近3000亿。明年我们预期，作为我们客观的分析，还是会保持在10%以上的增幅，明年整个行业会接近3300亿人民币的销售收入。这一点给大家足够的信心和预期，基于什么呢？首先一点增幅下降是必然的，大家也清楚受到中国经济过热的影响，恰逢又是全球金融经济的危机，这时候中国就做一些阶段性周期性的调整，这是一点。

但是为什么？我们认为仍然是正增长，我们认为基于几个因素，一个是我们国家小康目标的实现，这一点大家是可以高度关注。第二点应该看到我们中国政府强大的力量，在这次金融危机中，美国要好好向中国学习，什么叫国家的管制？什么叫公民的幸福？中国包括日本这些企业如何管理经济，不得不通过国家力量影响经济的增长，应该会造成很多很多麻烦。就像老邓说的，市场和计划都是手段，在西方更多强调的是市场，在国内强调的是计划。第三点我个人的感受从最近中央组织全国的党员学习科学发展观，给我们一个重要的启示，大家必须懂政治，从我们国家目前推动的科学发展观的推动和实践，实际上这是我们国家富强的举国之道，我认为这一点大家可以理解。从我们科学发展观现在推出的要义是什么，第一个就是发展，第二个就是以人为本。意味着什么，我们学习的目的就是要推动我们国家，推动我们的企业，推动我们国家竞争力的提升，我认为明年仍然是一个小幅的增长，大家不必为之明年我们怎么过日子？在这种情况下，高速的增幅和一般的增速，30%以上的增幅和5%的增幅，大家运作的模式肯定不一样，在这种模式下怎么运作企业？我仍然给代理商提供两点建议。

一个是一定要关注各个代理商企业的运行质量，特别是现金流，这是我作为一个厂家，我跟我的代理反反复复多次强调，为什么？在寒冬中人家知道你很强大，但是谁会知道你的温暖与否，只有你自己知道，你的现金流就是你温暖的体现。第二点在低迷的发展过程中，优秀员工的忠诚是你宝贵的财富，实际上面就和我们的话题非常的符合。我们这个话题选择人力资源应该说非常切入，我们目前的困惑和我们所关注的焦点，因为在座的各位现在是经营这个企业十几年了，短的五、六年，大家从一个个体户经营到现在资产过亿，销售收入可能接近10亿、20亿，少了也有千把万，从1个2个发展成上百人。在5年前还考虑我们怎么生存，现在考虑衣食无忧，更重要考虑到，我对员工我是怎么负责的，我对社会要尽哪些责任？现在各位老板的忧虑是与日俱增，我们企业的发展要到什么程度，这一点是非常非常的重要，我们整个公司治理如何，这个你们老板应该考虑的，股权化也好，不同的企业不同的尝试，这就是一个长效、短期、中期一个结合。

我们对人力的培养，作为柳工对人力培养的经验，我们到今年是50年了下个月11月就渡过50年的华诞。同时也得到了一个奖项，都成为企业运营奥运的奖牌，应该柳工首家获得这个奖项，专家组高度评价了柳工的人力资源体系，我把我们做的好的做法，包括在代理商推动的一些做法跟大家做一个分享，希望大家共同探讨，相互借鉴。

在这里面我重点跟大家谈几个方面，一个是我们人力资源管理，首先一点我认为首先有战略目标，并不是很高远。我们不是国际化企业，同时我们也希望代理商企业成为行业的佼佼者，进行本地区的前三名。对员工的要求，对组织的架构，对培训的发展，应该是怎么样设置的？既然是前三名，那好，你员工的整体素质，培训时间包括薪酬激励，包括员工的从业经验，是不是应该在行业里面，在当地指标是最好的。这就是你的发展战略和你员工在招募发展过程中的定位，这是要和战略目标结合起来的。如果企业要混日子，你招的人也非常一般，也不必要说你要做那个老大。

第二个就是能力，一个企业有你的竞争力，但是企业的竞争力来自于员工专业水平的体现，在企业竞争力里面对员工专业技能、财务经理、业务经理各自的能力不一样，这些人的能力不同，如何实现就是靠培训和培养。对员工的培训和培养，使他成为未来发展的骨干。

第三点最关键的，他有能力了愿不愿在企业里工作，实际上体现的就是企业老板所代表的企业文化，老板是企业文化的化身，是最重要的载体，企业老板的一言一行代表了企业的所作所为。就像李总说的，我对员工关注，员工感激不尽，意味着什么？意味着企业的凝聚力，是文化所产生的魅力和凝聚力。

基于我们战略目标的构建，首先是组织架构。任何企业的人力资源首先是团队，工程机械比较复杂产品类型之下，我们认为一定要分产品。从装载机的发展到现在的装载机、路面、起重吊，我们坚定的是必须要走专业。作为老板要考虑清楚，现在要做业务以外的产品，首先要成立专职部门。

另外一点在绩效管理上，这是目前柳工所推动的平衡积分卡，我认为要用平衡积分卡考虑他各项业务指标，我们很多员工对销售业绩和回款挂钩。我们很多代理商往往忽视学习和发展，我现在要求我每一个经理人员，他必须是这个业务的首席培训师。我要求代理商，是业务的导师，能够把这些业务传授给业务人员。我对我经理都有一个授课时间的考核，我每个月都要给我代理商上4个小时，对我们员工是2小时。我通过各种方式划分，比如开会，抽出一定的时候，让大家感受到一些我知道的概念，做事的方法和技巧。要求你们每一个经理人员，各级岗位的经理人员都要成为他这个领域的培训师，给他课时的要求，你的课时达不到我并不认可，我希望大家可以考虑。

能力的建设我认为在这里面就是一个素质能力模型的开发。在这里面我认为难度比较大，我们基于岗位的贡献，基于岗位对企业的贡献，这个模型必须要建立，这样在招募人才的时候，我们现在很多代理商企业，往往看学历从业经验，或者看看背景和关系，这时候所体现的潜质和能力，我们很多时候忽视，难度是非常大的。希望各级代理商就这个模型开发，我跟你们说什么招募考核绩效，这些东西你们比我们玩的熟多了，而且玩的比我们更严厉，这一块对模型的建立是下一步各位一定要考虑。

那就是一个培训，能力如何体现出来，这几年柳工推动的经销商的培训，首先要高度重视经销商我们应该具备什么能力，面向我们经销商未来发展的六项能力。像什么融资能力、分控能力。我们的经销商根本不知道运用银行的融资能力和我给他的授信，这是非常糟糕的，通过这两年的扫盲大家知道了。作为我们代理商企业，我认为首要提出的是服务保障能力，服务保障能力意味着你所提供的产品，你所提供的服务是什么？有口碑的，工程机械玩的是什么，玩的就是口碑，这个我认为大家比我更加深知理解。在购买之间，会认真的了解、分析，货比三家。

运营管理能力，不管你为了更好理解这些概念，我们把运营管理能力又剥离三个能力。

第三个方面就是市场开拓能力，尤其在竞争比较惨烈的情况下，如何获得市场份额？或者一些新的产品如何开拓市场？我们在整个培训中，通过经销商的CIM手册，以及专职机构的运营。我们在座的很多经销商很多副总每年都要亲临现场进行分析诊断，同时在管理、业务上提供一些帮助和建议，迅速解决不足的地方。

在企业文化里面，在这里面我个人认为快乐工作如何实现？最重要的一点如何跟员工沟通，在这里面我对我的每个员工要定期绩效面谈，除了我们更多的鼓励激励，我认为一定要跟员工相互对等、平等的面谈，这一点是非常非常重要的。在面谈的过程中可以谈业绩谈生活，对某一些工作之外题外话的认识，增进员工的互动和沟通了解，通过这种方式让企业对工作思路、管理风格更加充分的了解，同时能够对他不足的地方，这个层面不是上级同下级的是平等的，从朋友的角度，提出一些建议，使我们员工接受的能够更快，可以称作为绩效面谈，也可以称作相互之间互动的面谈，我认为这是一个行之有效的方法。

在座的对柳工的了解，大部分是通过经销商，我们经销商给大家的感觉是比较低调。从事这个岗位已经3年，在某些方面在未来得时间跟大家共同的分享一些成功的喜悦，在此我代表柳工感谢大家，在同一天蓝天下，共同打造工程机械未来的市场。